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Diretor brasileiro de vendas da Volkswagen na China fala do desafio de conquistar o mercado local

Diretor brasileiro de vendas da Volkswagen na China fala do desafio de conquistar o mercado local
 
O brasileiro Rodrigo Mantovani(direita) é o diretor de Vendas para o Norte da China da Volkswagen. Rodrigo Mantovani / arquivo pessoal

Em entrevista à RFI Brasil, o diretor de Vendas para o Norte da China da Volkswagen, Rodrigo Mantovani, conta como lida com as diferenças culturais na hora de fazer negócio em um dos maiores mercados do mundo.

Vivian Oswald, correspondente da RFI em Pequim

Nada melhor para entender, na prática, o que significa o ritmo acelerado de crescimento da segunda maior economia do mundo do que acompanhar os números do consumo. A China produz e consome quantidades gigantescas de tudo. Às vezes, faz um país do tamanho do Brasil parecer pequeno. A escala é tal que as grandes empresas internacionais precisam escolher a dedo quem pode lidar com este mercado. Há dois anos morando em Pequim, o brasileiro Rodrigo Mantovani é o diretor de Vendas para o Norte da China da Volkswagen e reconhece o tamanho do mercado, mas garante que existe potencial para mais.

Rodrigo é o responsável pelas vendas de quatro províncias chinesas: Pequim, Tianjin, Shanxi e Hebei. É uma área que concentra bastante renda, diz. Para se ter uma ideia, as 135 concessionárias da Volkswagen deste pedaço ao norte da China venderam 240 mil carros no ano passado. Já as 550 espalhadas pelo Brasil inteiro venderam 300 mil. Em todo o mercado chinês, as vendas totalizaram 1 milhão e 300.000 automóveis. Isso só da Volkswagen. Somadas todas as marcas, o país consumiu nada menos que 30 milhões de veículos. No Brasil, foram 2,5 milhões.

Culturas diferentes

Desde que chegou a Pequim, o brasileiro nascido em Vinhedo, São Paulo, descobriu que, além de entender o mercado do país, precisaria aprender a conviver com duas culturas bastante diferentes: a chinesa e a alemã. A empresa funciona como uma espécie de joint-venture, que reúne, portanto, os dois mundos. "Nós brasileiros, em geral, temos uma vantagem. A gente consegue lidar com esse mercado dinâmico, cheio de promoções, atividades todos os finais de semana, ao contrário dos alemães, que têm uma economia estável, com planejamento", analisa.

Segundo Rodrigo, na Alemanha, o consumidor que compra um carro tem dois meses para se planejar, escolher cor, o tamanho da roda e a cor do painel. Bem diferente da China, onde as compras acontecem sem tanto planejamento, em feirões de queima de estoque. "Existem muitos feirões na internet. Tem que se adaptar e estar ligado no mercado, ter ação no local, promoção. Eles fazem coisas bem interessantes. O legal é misturar um pouco do lado alemão, técnico, do planejamento, com o método chinês, mais baseado improviso", exemplifica.

Internet é desafio

O mundo da internet chinês é outro grande desafio para Rodrigo. Com 730 milhões de pessoas conectadas à rede, a China tem uma oportunidade importante para vender carros, mas um longo caminho pela frente para que as empresas possam usar a rede a seu favor. "Todos os compradores de carro têm acesso à internet e um smartphone. Estão conectados com ofertas, informações de produtos, comentários. Tem um lado bom e um ruim. Tudo se alastra rapidamente pela internet. O maior desafio hoje é saber usar a internet de um modo positivo".

Identificar a clientela

Do lado das vendas, segundo ele, não resta dúvidas de que a rede pode ajudar a incrementar as receitas das companhias. Mas elas ainda precisam saber identificar os clientes que estão realmente preparados para comprar carros e passar a informação no momento certo. "Existe o desafio da seleção e inteligência. Todas as empresas estão usando platinas de internet e mídia sociais, com milhares de ofertas para os chineses. Tem muita coisa que vai parar no lixo. Identificar para quem vai a oferta é um desafio."

Rodrigo aprendeu a gostar da China. Chegou dois dias depois do seu casamento e teve uma filha no país. Ele acaba de ter seu contrato renovado por mais três anos. Está se mudando para Guangzhou. Nas suas visitas pelo interior da China, descobriu um mundo diferente, comidas que jamais imaginou que provaria um dia, como cérebro de porco, ou pepino no mar, uma iguaria cara, que teve de experimentar. Apesar das dificuldades naturais de instalação, está feliz.

 

Volks Rodrigo Mantovani / arquivo pessoal


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